תתחילו למכור – איך למכור יותר במינימום משאבים

בעלי עסקים רבים נרתעים כשהם שומעים על מכירות. "אני לא איש מכירות", הם אומרים ומעדיפים להפקיד את המלאכה בידיו של איש מקצוע מיומן או חברה שתבצע עבורם את המכירות. כמובן שמדובר בפתרון נוח, אבל מה קורה כשאין פיקוח על המכירות או תקציב לניהול מכירות במיקור חוץ? אך מתחילים למכור גם בלי ניסיון קודם ואילו כלים יכולים לסייע לכם במשימה?

מכירות – כל מה שלא העזתם לעשות עד עכשיו…

הצבת יעדי מכירה

לפני שבכלל יצאתם לדרך, חשוב שתחליטו כמה עליכם למכור כדי להרוויח וליהנות מתזרים מזומנים יציב. לכל עסק יש צרכים אחרים וחשוב מאוד שתקבעו לעצמכם יעד שיחזיר את ההשקעה וישאיר לכם כסף ביד. מבחינת מספר עסקאות ובאילו סכומים מדובר.

הציבו יעדים ריאליים לביצוע, רצוי בפרקי זמן שפויים לפי הזמן והכלים שעומדים לרשותכם. יש לקבוע יעדים שתוכלו למדוד ולהבין האם השגתם את המטרה או לא ולחשב החזר השקעה.

אסטרטגיית מכירות מנצחת

חשוב לגבש אסטרטגיית מכירות שתעבוד בשבילכם. קבעו את שיטת המכירה המועדפת עליכם – אוף ליין או און ליין, אלמנטים שישדרגו את תהליך המכירה. למשל, אלמנטים חזותיים כמו מצגת או הדגמת המוצר, התנסות חינם לפרק זמן מוגבל.

האסטרטגיה משתנה כמובן לפי אופי העסק. לדוגמא – חייבים להבטיח תוצאות מראש כאשר גובים תשלום מראש.

ניתן להחליט גם אם למכור לפי נישות או קהלי יעד ספציפיים – רק לאנשי מקצוע, רק לארגונים ולהתמקד בקהלים שאתם מאמינים שיתעניינו במוצר שלכם. ביטול התנגדויות

חשבו מראש מה יהיו ההתנגדויות של הלקוח בתהליכי המכירה ואיך אפשר לנטרל אותם. כדאי לצאת מנקודת הנחה שהלקוח מחפש תוצאות ולכן, להציע מראש תוצאות תוך פרק זמן סביר בעיניכם, למשל, בקידום אתר בגוגל או בעת טיפולים אסתטיים.

ניתן להתייחס לנקודות תורפה של הלקוח ולהציע למשל, משלוח חינם או אספקה מהירה על מנת לאפשר לו ליהנות מהמוצר או השירות בהקדם האפשרי וכך למנוע את דחיית הרכישה.

הסיפור שמאחורי המכירה

תמיד כדאי לכתוב תסריט מכירה מקדים ולבצע סימולציות לכם ולכל מי שיעסוק במכירות. התסריט מסייע לנהל שיחה דמיונית עם הלקוח הפוטנציאלי ולהבין כיצד אפשר לקדם כל שיחה לסגירת עסקה. הן שיחות מכירה טלפוניות והן פגישות פרונטאליות ואפילו מכירות מקוונות בעת אינטראקציה עם נציג וירטואלי. חשבו מה הלקוח יגיד ומה אתם תשיבו כדי לקדם את העסקה, מתי להציע הנחה, תנאי תשלום מיוחדים וכדומה.

מעקב אחר המכירות

איך תדעו אם מכרתם מספיק או מה הסטטוס של כל מכירה? חשוב לנהל רשימה מעודכנת של לקוחות ומכירות. אפשר לעשות זאת באמצעות פלטפורמה דיגיטלית המיועדות לדיווח של כל עסקה, כולל היכן היא עומדת, האם בוצעה וכיצד אפשר לקדם אותה. למשל, לחזור ללקוח ולבדוק אם גיבש החלטה, להציע לו תמריץ לסגירת העסקה.

קידום מכירות פרונטאלי ודיגיטלי

ניתן לקדם את המכירות באמצעים שונים: הקמת עמוד עסקי בפייסבוק, אינסטגרם ולינקדאין והפצת מסרים פרסומיים לקהל היעד, הטבות, קוד קופון וכן הכנת אירוע קד"מ במהלכו יחולקו דוגמיות או יבוצעו הדגמות חיות והוא יאפשר אינטראקציה עם הלקוחות הפוטנציאליים וכן איסוף לידים להמשך.

השקעה שוטפת במכירות תסייע לכם להגדיל את התזרים ואת השפעת המכירות תוכלו לראות במערכת לניהול תזרים מזומנים.