איך להשיג יותר בניהול מו"מ עם ספק?

משבר הקורונה העלה למודעות את החשיבות הרבה שיש להסכמים עם ספקים. עבור עסקים רבים גמישות של ספק אפשרה את ההמשכיות העסקית. במידה ובחרתם להחליף ספק או ברצונכם לשפר את התנאים עם ספק קיים חשוב שתדעו לנהל משא ומתן על העלות, תנאי התשלום תוך דגש על רכיבים שונים, שעושים הבדל גדול בהתנהלות מול ספקים.

המיתוג קובע

חשוב להגיע לשולחן הדיונים מעמדת כוח, כדי שהספק יוכל לבוא לקראתכם בתנאים. אין ספק שיש עסקים שנתפסים אטרקטיביים יותר בעיני הספקים במיוחד אם מדובר בעסק גדול, חזק, ותיק ואמין. אבל אפילו אם אתם עסק בתחילת דרככם תוכלו לפצות על היעדר ההוכחות בשטח באמצעות המלצות חמות או קשרים עסקיים. ספקים רבים מתרשמים גם מתוכנית עסקית טובה.

כדאי לפני תהליך מו"מ עם ספק גם לבצע תחקיר בשטח לגבי אותו ספק כדי להבין את נקודות החוזק והחולשה ומהי האסטרטגיה הטובה ביותר לגשת לניהול מו"מ עמו. מעבר לכך – להגיע לניהול מו"מ עם מידע מקדים על עלויות והתחום מפגין מקצועיות ומראה לספק שהכנתם שיעורי בית.

להחליט מראש על מה להתמקח

אל תחשבו רק על המחיר ונסו לראות את התמונה המלאה. יש תנאים מול הספק שיוכלו להפחית את ההוצאות ולהגדיל את ההצלחה כמו למשל, זמן אספקה, הנחה בהזמנת כמות גדולה, גמישות, אחריות הספק.

בדקו מה מציע הספק ועל מה שווה לכם להילחם כדי להשיג יותר בפחות מבלי ליצור אנטגוניזם או להרוס את העסקה. מחויבות של ספק יכולה להיות חשובה מאוד כאשר אתם בונים עליו על מלאי לאורך זמן והחליטו באילו מקרים תסכימו לשלם יותר כדי לשלם יותר ועל מה לא תתפשרו. הגיעו לניהול מו"מ עם סדר עדיפויות ושרטטו לעצמכם קו אדום.

במקביל, חשבו מה יכול לסייע לכם לקבל יותר מהספק בין אם הגדלת הפיקדון או ערבים. זכרו שבניהול מו"מ שני הצדדים רוצים סיטואציה של WIN-WIN ולכן, בדקו מה תוכלו לתת כדי לגייס את הספק לטובתכם כדי שגם אתם וגם הוא תהיו שניכם מרוצים מהעסקה.

השוואת הצעות משפרת עמדות

אל תנהלו מו"מ עם ספק אחד ואל תסתמכו בניהול העסק על ספק אחד, כי מה יקרה אם אותו ספק יקלע לקשיים או חלילה יפשוט את הרגל? תמיד טוב להגיע גם לניהול מו"מ עם ספקים כאשר יש בידיכם מגוון הצעות מחיר, כדי להראות לספק מה קורה בחוץ ומה מציעים לכם ולתת לו הזדמנות להשוות או לשפר את ההצעה שלו.

אל תשקרו לגבי הצעות שקבלתם – הספקים מקושרים ויכולים להשיג את המידע ממקורות שונים. בכל מקרה, קחו זמן לחשוב על ההצעה של הספק ואל תחליטו במקום. בזמן ההפסקה שאתם לוקחים לעצמכם זמן לחשוב יתכן שהספק ישנה את דעתו ויסכים ללכת לקראתכם, כי הוא מעוניין לסגור עסקה.

שמרו על תקשורת לאורך המו"מ וחשבו מתי להתגמש ומתי להקשיח עמדות ואל תפספסו הזדמנות להשיג יותר מבלי לסכן את העסקה.